收到中国供应商的报价时，价格旁边总会有一个三个字母的缩写：FOB宁波、CIF梅尔辛、EXW佛山等。这些缩写并不是小细节，它们决定了货物在哪里交付、运费和保险由谁支付、风险何时转移给买方、出口手续由谁办理。选错贸易术语，可能让一份看似便宜的报价在后期因意外费用而变得昂贵。 本指南以《2020年国际贸易术语解释通则》为框架，用通俗的语言解释从中国进口最常用的贸易术语，尤其是FOB、CIF和EXW。您将了解每种术语的优势和注意事项、如何正确比较报价，以及如何选择最适合自己的交货条件。
什么是国际贸易术语？为什么重要？
国际贸易术语（Incoterms）是国际商会（ICC）发布的规则，用于统一国际销售中买卖双方的责任、费用和风险划分，现行版本为2020版。有了这些规则，中国工厂和土耳其进口商只需一个缩写就能达成一致理解，无需冗长说明。合同中除术语外，还必须写明地点和规则版本，例如「FOB宁波，2020通则」。
贸易术语决定了价格包含哪些内容，因此是比较报价的基础。把EXW价与CIF价直接比较，就等于一个含运费和保险，另一个从工厂门口起所有费用都由您承担。此外，贸易术语还决定了出现问题时，例如货物在途中受损，由谁提出保险索赔、由谁承担损失。
什么是EXW？工厂交货及其在中国的实际难点
EXW（工厂交货）是卖方责任最少的贸易术语。卖方只需在自己的场所把货物交由买方处置；装货、内陆运输、出口报关、国际运费、保险以及目的国的所有手续都由买方负责。纸面上EXW价格最低，但它只是总成本的一部分。
在中国，EXW有一个重要的实际难点：出口报关必须由在中国注册、具备进出口权的企业办理。海外买家无法直接报关，因此要么由货代提供这项服务，要么由供应商提供出口单证。所以即使约定EXW，也建议书面明确由谁办理出口报关，否则不如选择FCA等更合适的术语。
什么是FOB？中国进口最常用的贸易术语
FOB（船上交货）是从中国海运进口最常见的贸易术语。卖方在指定的中国港口把货物装上买方指定的船舶；从工厂到港口的运输、出口报关以及港口装船费用由卖方承担。货物装上船后风险即转移给买方，海运费、保险及目的港的所有手续由买方负责。
对进口商而言，FOB最大的优势是可以自己选择运输和货代，从而掌控运价、时效和目的港费用，成本结构更透明。同时，中国境内的出口流程仍由每天都在做这件事的供应商负责。这种平衡使FOB成为经常进口的企业最实用的选择。
使用FOB需要注意，该术语仅适用于海运和内河运输。集装箱运输中，货物往往在装船前就已在集装箱码头交付，因此从通则角度看，FCA可能更准确。尽管实践中FOB仍被广泛使用，但在合同中明确风险转移时点是有益的。
什么是CIF？含运费和保险的交货条件利弊
CIF（成本、保险加运费）是指卖方除了在中国港口装船外，还要支付到目的港的海运费并投保最低险别的保险。例如「CIF梅尔辛」报价，价格包含将货物运至梅尔辛港。但有一个重要细节：与FOB一样，货物在中国装船后风险即转移给买方。
CIF对首次进口的买家比较省事，因为不需要自己安排运输。但相应地，您对运价和船舶的掌控会减少，在目的港还可能遇到意想不到的本地费用。卖方投保的通常是最低险别，如需更全面的保障，需在合同中明确约定或自行加保。
如果采用CIF，最重要的一步是提前了解目的港需支付哪些费用。码头操作费、换单费，以及根据集装箱在港口或在您手中停留时间可能产生的滞港费、滞箱费等，都因卖方选择的船公司和代理而异。下单前向土耳其的船代或报关行了解这些信息，就能看清CIF报价的真实成本，避免意外。
FCA、CFR、DAP与DDP：其他需要了解的贸易术语
FCA（货交承运人）是一种灵活的术语：卖方办妥出口手续后，把货物交给买方指定的承运人，例如货代仓库或集装箱码头，适用于任何运输方式。CFR与CIF类似，但不含保险。DAP条件下，卖方负责把货物运至目的地，进口清关和税费由买方承担。DDP则由卖方承担包括进口税在内的一切。
DDP听起来最省心，但进口到土耳其时需谨慎评估。在土耳其正确申报、准确计算税费以及单证合规，都会直接影响您的业务；由境外卖方来管理这些环节，可能降低透明度。关于清关手续和税费，我们始终建议与您自己的报关行合作。
- EXW：工厂交货，几乎一切由买方负责
- FCA：办妥出口手续后交给承运人
- FOB：中国港口船上交货
- CFR / CIF：卖方付运费（CIF含保险），风险在中国转移
- DAP / DDP：目的地交货
FOB、CIF还是EXW？如何正确比较报价
比较不同贸易术语报价的唯一合理方法，是把它们统一换算到同一节点，最好是货物到达您在土耳其仓库时的总成本。为此，EXW报价要加上到港内陆运输和出口手续费用，FOB报价要加上海运费和保险，CIF报价要加上目的港本地费用。然后对所有报价同样计入由报关行确定的税费、国内配送和仓储费用。
海关完税价格如何计算，即运费和保险如何计入计税基础，是由法规决定的，与贸易术语无关。因此不要想当然地认为「按CIF买，税会更少」，请把计算交给报关行。用货代提供的最新运费和本地费用数据做一张简单的对比表，就能做出正确决定。
为中国进口选择合适的贸易术语：新丝路的支持
概括来说：对于经常海运进口、有自己货代的企业，FOB或FCA通常是最平衡的选择。首次进口、不想操心运输的小买家可以从CIF或CFR开始，但应提前询问目的港费用。对于从多家工厂采购并在中国集货的买家，约定送到自己仓库的EXW或FCA可能更合理。
新丝路可以帮助您按贸易术语比较供应商报价，在合同中准确约定术语和地点，协调中国境内运输和出口流程，并与您的货代保持沟通。欢迎把报价发给我们，一起算出总成本，选出最适合您的贸易术语。
常见问题
FOB和CIF的主要区别是什么？
FOB由买方安排并支付运费和保险；CIF由卖方支付到目的港的运费和保险。两者的风险都在货物于中国装船后转移给买方。
空运可以用FOB吗？
按通则规定，FOB只适用于海运和内河运输，空运更适合用FCA。市场上有时也会看到「FOB机场」的说法，遇到时应书面明确其含义。
贸易术语会影响关税吗？
完税价格的计算方法由法规规定。建议向报关行确认贸易术语会如何影响税费计算。
合同中应如何写贸易术语？
应同时写明术语缩写、尽可能具体的地点和规则版本，例如「FOB宁波，2020通则」或「FCA义乌货代仓库，2020通则」。
货物在运输途中受损由谁负责？
这取决于风险在何处转移。FOB和CIF条件下，风险在中国装船时转移给买方，海上运输中的损失由买方承担，因此投保适当的保险很重要。
供应商只会按一种贸易术语报价吗？
不是。只要提出要求，大多数供应商都可以就同一产品分别报EXW、FOB和CIF等价格。初次询价时要求多种术语报价，便于比较。